Negli ultimi anni, i programmi loyalty nella GDO hanno raggiunto una diffusione capillare. Oggi la quasi totalità delle insegne utilizza sistemi di fidelizzazione basati su punti, premi o reward lasciando sempre più spazio a una domanda: la loyalty tradizionale funziona ancora?

Secondo il report Loyalty Trend 2026 di Fingroove, il ROI in loyalty è in crescita con tassi di utilizzo in aumento anno dopo anno. Tuttavia, questo dato convive con un fenomeno opposto: l’impatto reale sulla scelta d’acquisto non cresce in modo proporzionale.

Il cliente partecipa, utilizza, accumula — ma continua a distribuire la propria spesa su più insegne. Tale fenomeno è evidenziato dallo studio condotto da McKinsey & Company, che ha dimostrato come oltre il 60% dei consumatori partecipa a più programmi fedeltà contemporaneamente.

In altre parole, più loyalty oggi non significa più fedeltà ma più competizione sulla spesa.

La loyalty tradizionale: efficace nel coinvolgere, meno nel trattenere

I programmi fedeltà tradizionali basati su punti, premi e cashback continuano a funzionare sul piano relazionale. Generano traffico, sostengono le campagne e mantengono “attivo” il cliente.

Ma il loro limite è sempre più evidente: non incidono in modo determinante sulla scelta d’acquisto.

Il cliente utilizza la carta, ma non in modo esclusivo: partecipa, ma non si vincola. Questo perché la loyalty interviene dopo la spesa, non prima.

Il vero nodo: la frammentazione della spesa

Per una insegna GDO, il vero indicatore strategico non è il numero di clienti fidelizzati, ma la quota di spesa trattenuta.

Secondo analisi di settore condivise da NielsenIQ, la spesa alimentare delle famiglie europee è distribuita tra più insegne, con una media di 3–4 retailer frequentati abitualmente.

Questo significa che anche clienti attivi e fidelizzati:

• Dividono il proprio budget
• Riducono la quota wallet per singola insegna
• Generano una dispersione strutturale di valore

L’impatto economico è rilevante: su un fatturato di 500 milioni di euro, anche una dispersione dell’1% equivale a 5 milioni di euro non trattenuti.

La competizione non è più sul cliente, ma sulla sua spesa.

Quanto della spesa dei tuoi clienti resta davvero nella tua insegna?

Una stima puntuale della quota wallet è il primo passo per identificare dispersioni e opportunità di margine.

Evoluzione Loyalty GDO: il cambio di paradigma, da incentivo a leva comportamentale

Per tornare a essere nuovamente efficace, la loyalty deve evolvere.

Non è più sufficiente incentivare il cliente dopo l’acquisto. È necessario intervenire nel momento in cui la scelta viene compiuta.

Questo significa passare:

• Da sistema di reward → a leva decisionale
• Da incentivo post-spesa → a driver di scelta

La loyalty diventa strategica quando incide sulla priorità di utilizzo.

Closed loop: la feature che abilita la nuova loyalty

L’integrazione del pagamento attraverso modelli closed loop rappresenta l’elemento abilitante di questa evoluzione.

Non si tratta di introdurre un nuovo sistema di pagamento, ma di rafforzare la loyalty rendendola centrale nel processo d’acquisto.

Secondo Accenture, i modelli che integrano pagamento e loyalty aumentano significativamente la frequenza d’uso e la retention, proprio perché riducono l’attrito decisionale.

Elementi come:

• Plafond mensile
• Pagamento posticipato
• Utilizzo interno all’insegna

generano un effetto diretto sul comportamento: la loyalty diventa prioritaria, non accessoria.

Vuoi capire se un modello closed loop può aumentare la quota di spesa nella tua insegna?

Un’analisi dedicata permette di stimare l’impatto reale su frequenza e concentrazione della spesa. Hai bisogno di maggiori informazioni? Parla con un esperto AMA Group.

Caso reale: il modello Esselunga

Un esempio concreto di questa evoluzione è rappresentato dal modello Esselunga, sviluppato anche con il contributo di AMA Group.

Nel caso della carta Fìdaty evoluta, l’integrazione della logica di pagamento ha prodotto risultati misurabili:

• Incremento dell’utilizzo della carta
• Maggiore accumulo punti (fino al +10% rispetto ai modelli standard)
• Utilizzo integrato tra fisico e digitale

Il dato più rilevante, tuttavia, è implicito: la carta diventa lo strumento principale di acquisto.

Non cambia solo l’esperienza di acquisto.
Cambia il comportamento.

Evoluzione Loyalty GDO e benefici: impatto diretto su margini e controllo

L’evoluzione della loyalty produce benefici concreti e quantificabili.

Sul piano economico:

• Le commissioni sui circuiti di pagamento incidono mediamente tra 0,3% e 0,7% per transazione (fonte: European Central Bank)
• Su 500 milioni di fatturato, questo equivale a circa 500.000€ annui recuperabili
• Aumento della quota di spesa trattenuta

Sul piano strategico:

• Maggiore controllo sui dati di acquisto
• Migliore capacità di profilazione
• Maggiore prevedibilità dei comportamenti di acquisto

AMYRA™ by AMA Group: la loyalty evoluta progettata per la GDO

In questo scenario si inserisce AMYRA™, la soluzione sviluppata da AMA Group.

AMYRA™ integra fidelizzazione, comportamento d’acquisto e logiche di pagamento in un unico ecosistema, con un obiettivo preciso: aumentare la capacità dell’insegna di concentrare la spesa.

Questo consente di:

• rafforzare la priorità di utilizzo
• aumentare la frequenza d’acquisto
• ridurre la dispersione verso altri operatori
• valorizzare i dati lungo tutto il processo

Un’evoluzione già in atto

Il mercato si sta già muovendo in questa direzione.

Secondo Deloitte, i modelli di loyalty integrati con servizi finanziari rappresentano uno dei principali driver di innovazione nel retail per il biennio 2025–2027.

Le insegne che adottano questi approcci stanno costruendo un vantaggio competitivo concreto, mentre chi resta su modelli tradizionali continua a operare in un contesto di dispersione.

Valutare oggi per non perdere valore domani

In uno scenario di crescente frammentazione della spesa, comprendere quanto valore viene effettivamente trattenuto è una priorità strategica.

Analizzare il proprio modello loyalty consente di:

• Identificare le aree di dispersione
• Stimare il valore recuperabile
• Valutare soluzioni evolutive più efficaci

Il team AMA Group supporta le insegne GDO in questo percorso, offrendo analisi mirate e modelli evoluti di loyalty progettati per aumentare la concentrazione della spesa e la marginalità. Contattaci per una consulenza personalizzata con uno dei nostri esperti.